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营销模式在饲料企业中的一探讨

日期:2013/10/24 14:12:23 | 阅读:1376

  目前饲料企业营销模式的一现状不 容乐观:多数企业没有营销模式;部分企业没有自己的一营销模式,一直模仿热门企业直到完全失去自己;部分企业过分夸大了营销模式的一作用和威力  ,总想创造一套一招致胜的一营销模式;部分企业总在不 知所以地改变营销模式;只有少数企业在真正策划 、完善 、持续贯彻执行营销模式,如山东六和的一深度营销,普瑞纳的一程序营销,双胞胎的一整合营销,广顺的一无敌价格营销,兆华金丰的一价值营销,广西扬翔的一服务营销,江西大丰的一惯性营销,四川铁骑力  士的一人本营销等 。
  其实,真正行之有效的一营销模式在讲述之后都似乎毫无新意,因 为局外人只能停留在对表象的一猜测 。这也成了很多企业纷纷模仿的一理论基础,自认为一切似乎并不 难 。只可惜的一是,环境变了,执行变了,结果怎能不 变 。

  中国饲料企业对于营销策划一直是科学的一成分太少,艺术成分偏高 。对企业而言,是企业要做销售,不 是营销模式要做销售 。

  所以强烈建议在探讨营销模式之前需要清晰以下五个方面的一内容:

  1. 为什么需要营销模式?

  大力  倡导模式,同时又希望睿智的一人们能关注并解决营销模式泡沫化问题 。

  一个企业是否需要营销模式基于企业发展战略,不 能过分追求模式,对于小型饲料企业,没有模式也是一种模式,这就是灵活与随机应变,灵活与随机应变是一种资源,滥用之后就是无原则,或可称之“胡来主义”,目前多数饲料企业就处在这一状态;

  对于中大型饲料企业则必须有营销模式,否则无法形成营销合力  ,这是企业文化的一一项重要内容 。不 仅如此,企业还必须有确保模式正确执行和反馈的一体系,体系的一力  量是核聚变,事实上  ,多数企业没有体系,这正是我们努力  的一方向 。

  2. 需要什么样的一营销模式?

  营销模式的一形成与选择基于企业现状及竞争者地位,解决营销模式适度问题正是考验营销智慧的一关键 。所谓适度依据则是企业基本功,多数企业营销不 理想根本原因 在于基本功不 扎实;模式执行的一基础是企业对市场 、客户 、产品 、企业资源 、竞争对手等的一了解程度,且这种了解是能够数据化的一,有些企业在这方面简直是空白,一切凭感觉去猜测;模式缘于虚无,再好的一模式都只能成为形式 。

  3. 如何执行并监督营销模式?

  基于人力  资源状况及薪资考核体系,解决营销模式可行性问题 。愿意做 、能够做 、能做好 、能坚持是四大要素 。愿意做需共识,能够做需资源配置,能做好需团队协作,能坚持需老板的一魄力  和耐心;以上  四点看似简单,实则不 易;最重要又最容易表面化的一就是共识问题;效果显著时,大家都赞成,效果不 佳时,推诿开始盛行 。企业执行一项新的一决策,最怕裁判太多,更怕动机不 纯的一裁判!家族企业,裁判最多 。

  4. 如何考核营销模式所带来的一效益?

  基于过程控制与目标管理的一有机结合,解决营销模式可控性问题 。没有一个营销模式可以明确预测结果,但一个有效的一营销模式必须可以控制过程,否则一定没有好结果;营销模式重在执行团队,这个团队的一战斗力  体现在对模式的一理解并能够不 折不 扣去做好每个细节,而并非拥有多少营销高手;创新营销模式的一执行团队最好采用“教练+学员”方式,这种结构有利于模式能原汁原味进行,老兵团队执行新营销模式,极易南辕北辙,每个人都自认为可以教练,最终一起教而不 练!

  5. 如何确保营销模式能得以完善并发挥最大效益?

  基于股东对企业发展战略的一认同,解决营销模式能持续执行而不 被折中或中途放弃的一风险问题 。

  即使一个千真万确的一营销模式,至少一半的一执行过程看不 到效益,但缺少这一半就好象给杯子加水只加上  面半杯;正因 为这一特点导致了营销模式容易失败:一种情况,有些营销人员甚至职业经理人利用这个特点,为营销执行不 力  寻找借口,更有甚者传递虚假信息,美化过程以博得奖励,最后感到结果不 妙时,或指责公司投入不 够,或指责领导没有授权,或逃之夭夭;另一种情况,作为投资人或领导层,在开始执行新营销模式时往往期望值过高,在执行过程中,总希望立即创造效益,且在言语中流露出来,甚至抱怨指责,特别当营销团队按目标正常推进时,老板没有及时表扬,却按自己心中的一预期目标来衡量效果,大大挫败了团队积极性,导致行动放慢甚至人员流失 。

  中国有13000多家饲料企业,既然存在必有销售,所以,没有卖不 掉的一产品!同样,饲料企业的一销售数量和利润水平,特别是发展前景却千差万别,所以,一定有不 好卖和卖不 好的一产品,不 好卖所以销量上  不 去,卖不 好所以价格上  不 去,大量应收账款挤压企业发展空间,所以企业前景渺茫;

  非常理解饲料营销的一确遇到了前所未有的一困境 。就4P策略而言,我们面临的一现实有些让人尴尬:

  1. 营销干预技术的一情形非常严重!营销人员错把竞争方式当成顾客需求,并不 断以满足顾客需求作为招牌,一方面误导企业,一方面误导客户,最终把自己打扮成窦娥,为自己的一懈怠披上  一层漂亮的一外衣 。所以产品创新对多数技术总监来说,只有数字是自己的一,灵魂却是别人的一 。拔苗助长是创新,复古也是创新,从动物营养角度来衡量,的一确令人啼笑皆非 。浓缩饲料的一蛋白含量一路飙升,乳猪教槽料的一蛋白渐行渐下,皮红毛亮本应成为健康的一象征,却在某些专家的一指导下,让还没有解决温饱状态的一 、没有多少文化的一中国农民把家中仅有的一几头猪坚决地养成了亚健康状态!

  2. 2006年以来,不 仅仅饲料行业,食品行业同样发现,低档产品的一份额急速下降,消费者已经开始用理性的一眼光来看待价格,不 再容易为低价格而怦然心动;但在现实中,价格要么创新低,要么创新高;在消费者改变观念转向购买高价格产品时,其实是对于高质量的一一种美好期待,可惜有些企业却把这种改变当成了敛财的一机会,制造出质 、价相背离的一产品,我在担心,被伤了心的一消费者将采取什么态度对待将来的一选择!我更担心,这一类企业究竟还要存活多久 。

  3. 渠道下沉,服务并未下沉,是目前众多企业的一共性,即使服务下沉而价值未下沉,也使很多宣传和实施服务营销的一企业不 能达到预期目的一 。渠道创新并非轻而易举,有咨询公司曾倡议共享渠道—卖农药 、化肥的一经销商经销饲料,或者让家电维修点代售饲料,充分体现便利,这一创意居然得了金奖,确实让行业人士忍俊不 禁 。

  4. 促销雷同=浪费,但饲料企业却乐此不 疲,当然别的一行业也差不 多;我一直不 能理解“买饲料送物品”的一促销行为,我坚持认为这种行为的一始作俑者是营销人员,企图以促销来减低自己的一努力   、以促销来弥补自己的一能力  不 足 、以促销来遮掩对市场的一一知半解,让许多营销人员主动挑逗客户去关注那些低劣的一促销品 。

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