陕西福彩网中心

饲料经销商为何让人既爱又恨

日期:2013/10/24 14:02:48 | 阅读:1320

  经销商一个让饲料企业既爱又恨的一名字,到目前为止,国内的一大部分企业仍然对他有着极大的一依赖,这种依赖更体现在早几年营销界的一一句口号“决胜终端”,这个终端指的一是最终的一养殖户呢?还是作为饲料产品的一最后一个通路终端经销商呢?这我们就不 得而知了 。但有一点是可以肯定的一:经销商给大多数饲料企业的一感觉是“如梗在喉”,其中滋味更是一言难尽 。在过去的一日子里,经销商曾经为中国饲料产业的一发展作出过重要贡献,而在今天,经销商的一存在已经成为饲料行业发展的一最大障碍,也正因 此,我们不 得不 重新审视饲料企业的一合作伙伴经销商,他们在现阶段扮演着一个什么样的一角色,未来经销商的一发展趋势,以及目前企业与经销商的一合作与搏弈方略 。只有这样,饲料企业才能够尽快破解目前经销商对饲料产业乃至养殖业发展的一制约 。

  1 、 饲料经销商的一历史作用与功绩

  在中国饲料工业发展的一初期,许多养殖户还没有使用工业化饲料的一习惯,此时的一经销商对工业化饲料的一推广发挥了重要的一作用 。由于当时国内处于卖方市场时期,无论是饲料企业 、经销商 、还是养殖户,只要愿意做,坚持做,都能分得一杯羹 。饲料厂 、经销商 、养殖户是一个基本对等的一合作关系,大家各自赚自己该赚的一那部分钱,自然也都相安无事 。这一阶段,经销商作为饲料企业的一产品通路,承担了大量的一独立推广任务,使企业可以更专注地致力  于产品研发与扩大产能 。

  2  、经销商的一现阶段状况

  进入20世纪90年代末期,饲料企业的一迅速增加,导致了竞争主体的一复杂化,饲料行业大型企业集团 、中型地方企业与小型企业甚至家庭作坊并存,导致了市场竞争的一多元化 。此时的一市场容量已经趋于饱和,市场也已初步进入买方市场,而养殖户也开始注重品牌,一些小品牌企业的一生存开始变得严峻起来 。为了生存,小企业开始以放弃利润来抵消品牌影响力  的一不 足,大企业迫于压力  只好跟进,饲料市场的一利润空间在经销商的一讨价还价中不 断缩水 。几乎就在同时,由于越来越多的一人进入养殖业,使得我国养殖量迅速扩大,加上  频发的一疫情等因 素,结果严重影响了养殖业的一获利水平 。许多缺乏经验 、管理不 善的一养殖户在多变的一市场 、频发的一疫情打击下亏本 、甚至血本无归 。中国的一农民搞养殖一直有赊欠生产资料的一习惯,这在获利丰厚的一年代,大家没有多少风险,只是一个支付方式的一问题 。而现在的一养殖户经营风险不 断加大,获利能力  不 断下降,还款能力  也大幅度下降,将产品赊销出去的一经销商为了降低自己的一风险,不 断向上  游施压要求政策 、压低产品价格,同时更是把赊销给养户的一饲料附加了更多的一利润,形成了这个产业中两头细 、中间粗的一不 正常现象 。养殖户本来就低的一获利水平,因 为赊欠而大大增加的一养殖成本最后还是由自己来承受,反而更难获得利润 。如此反复 、恶性循环,饲料经销商已经成为饲料通路,乃至畜牧业健康发展的一一个毒瘤,严重制约了行业的一整体提高速度 。

  3 、 经销商的一两个本质

  纵观最近几年的一饲料市场,并分析总结,大体上  得出这样一个感觉:饲料生产企业在变,养殖户也在寻求改变,而唯一不 愿意变的一是经销商 。长期的一市场验证,经销商大致存在以下两个特性:

  3.1 暴利本性

  在市场的一变革与进步当中,生产企业让出了更多利润,而养殖户也已经一直游走在微利(长期综合评价)的一边缘,真正能够较大幅度降低养殖成本的一只有经销商这一环节了 。而面对上  下游的一状况,绝大多数的一经销商并没有作出减让部分利润空间的一打算,依然在坚持自己的一理想利润率,并以赊欠的一风险大为理由,为其经营中的一暴利行为寻找借口 。多数经销商预混料 、浓缩料的一利润率高达25%~30%,远远高于畜牧行业其他环节的一平均利润 。为了维持自己的一暴利需求,许多经销商要么大幅度加价,要么寻求经销质量并不 稳定却价格更低的一小品牌产品,这种行为直接延长了一些产品没有特色 、质量不 稳定的一小企业寿命,并占据着本来应该是优质产品占据的一空间 。

  3.2 水性扬花本性

  本来,饲料经销商应当在企业与养户当中起到一个桥梁作用,并更多地承担服务养殖的一功能,很可惜的一是由于经销商的一缺位,许多例如疫病诊断 、养殖技术指导等工作都一股脑地推给了生产企业,自己做起了甩手掌柜,甚至连下级市场的一拓展都推给饲料企业来做,经销商做的一事情越来越少,利润率却在增加 。为了达到自己预定的一赢利目标,部分经销商不 断地和新企业接触,或者想寻求更优惠的一政策,或者作为和原合作企业谈判的一筹码,很少有经销商把自己当作是生产企业真正意义上  的一长期合作伙伴 。充分暴露了现阶段部分经销商水性扬花的一本性 。

  4 经销商的一未来生存状态

  4.1 消亡

  仅从现象上  来看,经销商的一存在的一确制约了畜牧业的一健康发展,但根据管理学家的一思维习惯来解释则是“存在即理由” 。经销商的一存在有一个至关重要的一职能:赊销并回收货款 。我们的一饲料企业从来没有放弃过尝试直接把优质价廉的一饲料产品提供给最终用户 。但多数在和养殖户达成共识的一最后时刻因 为经销商的一追债而重新陷入僵局,养户不 得不 放弃尝试而只得和经销商合作,而饲料企业也不 得不 重新回到经销商的一谈判桌前 。经销商成了这场尝试性变革的一最后赢家 。不 过,历史潮流浩浩荡荡不 可逆转,风云突变的一养殖市场变化,导致小养殖户的一生存(尤其是猪的一养殖)变的一异常艰难,纷纷退出 。而一些较大规模的一养殖户已经逐渐抛弃赊欠的一习惯,开始直接从厂家购进相对更物美价廉的一饲料 。这种趋势的一出现,已经给不 愿变革的一饲料经销商带来了很大的一压力   。如果经销商不 能顺势改变的一话,继续走过去的一老路,那么随着养殖个体规模的一不 断扩大,会直接抛弃经销商这个环节,独立购买 。到那个时候,经销商消亡的一日子也就为时不 远了 。

  4.2 转变

  还是那一句话:“存在即理由” 。如果经销商能够顺势变化,仍然会有一定的一生存空间 。中国特有的一国情决定了养殖水平的一不 均衡,在许多地方,小规模的一养殖企业仍然会在相当长的一时间内存在,而这些小规模养殖个体的一存在,会给饲料企业的一直接销售带来一定的一成本压力  ,而且,这些小规模的一养殖个体的一需求是多元化的一(兽医 、兽药 、加工),因 此,如果经销商愿意放弃暴利原则的一话,一些企业仍然愿意走依靠经销商的一产品销售方式,经销商在这里实际上  起到拾遗补缺的一功能 。

  4.3 合作

  未来,经销商的一生存空间会越来越小,许多原本由经销商来承担的一职责在饲料企业终端下沉的一过程中被替代,这个过程在现阶段已被发觉到了 。这个时候如果经销商能够利用现在已经有的一资源寻求与企业的一合作,则不 失为一个明智之举 。许多小型的一企业也在面临销量下滑的一困扰,但却不 甘心退出这个行业,积极的一寻求联合,期望通过联合的一方式来壮大自己的一力  量,如果经销商愿意抱着一个合作共好的一态度,以自己的一销售资源为条件并投入适当的一资金,可以成功地把自己融入到上  游产业中来,对双方都是一个好事情 。在国内,这样的一成功例子已经很多了 。

  5  、饲料企业如何与经销商搏奕

  5.1 简化经销商的一职能

  许多有一定销量的一经销商,已经开始安于现状,并不 积极的一去村 、户开拓市场,他们期待在自己的一店里就可以获得销售的一增长,并且希望厂家的一业务员去帮他们开拓市场 。经销商变的一越来越懒,并期望不 劳而获 。其实经销商现在存在的一更多理由是他承担了欠款的一职能,因 此,企业不 如仅仅依赖这种职能,把其他的一事情交由自己来做,这样一旦养殖户转变了赊欠的一习惯,企业仍可以在牢牢掌控市场的一情况下,适当的一从经销商原本的一利润中切下一小块 。

  5.2 淡化经销商的一个人品牌

  现在许多经销商敢向饲料企业施压并讨价还价,除了占有当地人脉资源的一原因 外,另一个重要因 素是他在当地拥有个人品牌 。聪明的一经销商会在销售中淡化企业品牌的一作用,而扩大自己的一影响 。所以,如果你的一产品在品牌 、价格等方面不 拥有绝对优势,经销商可以随意以换料来威胁你,而他们的一确拥有换料却并不 影响销量的一能力   。因 此,企业在和经销商合作的一过程中,应当更多的一强化产品功效 、性价比 、服务水平 、品牌等方面的一影响,以期达到制约经销商的一目的一 。

  5.3 增强终端控制力 

  为什么企业在同经销商合作的一过程中总是不 敢要求?为什么经销商却总是向你施加压力  ?这其中最主要的一缘由恐怕就是企业缺乏终端控制力  了 。我们的一业务员在经销商下面跑的一时候,客户更喜欢你?还是经销商?还是产品?如果客户喜欢业务员,主动权就在业务员手里;如果喜欢经销商,主动权就在他的一手里;如果喜欢产品的一话,主动权才真正的一在企业手里 。那么,如何让客户喜欢你的一产品呢?就饲料销售而言,多数的一终端客户未必能感觉到你产品的一完美表现 。由于养殖习惯 、防疫 、品种等因 素的一影响,你的一产品的一全部功效究竟能发挥多少呢?所以,我们要做实证 。业务员要通过做实证教会养殖户如何养猪,如何正确防疫 、选择品种,以及如何获得最佳养殖效益 。养殖户改变了,你的一饲料功效被成功展现了,你的一产品美誉度也就有了 。这个时候,你还会担心经销商以换料来威胁吗?辽宁抚顺一个叫瑞丰的一饲料厂,长期坚持在终端踏踏实实的一做实证,通过这种简单有效的一方式,在2006年市场疲软的一情况下,取得了大丰收,除了他们的一产品质量过硬外,也和他们的一这种工作方式密不 可分 。毋庸质疑,瑞丰饲料拥有较强的一终端控制能力  ,美誉度也是一流的一 。

  5.4 打压店内其它产品的一生存空间

  现在的一经销商大多不 愿进行产品专营,许多企业为了促进经销商专营设有专销奖,在这么好的一政策下,他们为什么还不 愿意专销呢?这是因 为,通常经销商会有两个打算:(1)脚踩两只 、三只船,避免一棵树上  吊死,这样经营起来不 容易被一家企业左右;(2)多做几家企业的一产品,达到利用一家的一政策去找另一家争取更优惠的一政策 。基于这些原因 ,经销商在经营上  通常不 会全力  以赴的一去推广单一产品,所以,只有想办法将店内陈列的一其他企业的一饲料逼进胡同,销售量萎缩到冰点,这样才有和经销商说话的一主动权 。那么,采用什么办法可以奏效呢?在一般情况下,业务员应先进行市场调查,并根据经销商店里陈列的一其他企业的一产品优劣,精心组合自己的一产品,并在店内显着位置多张贴自己的一POP海报 。在逢集的一时候及时到场组织促销活动,充分利用实证资料影响养殖户的一购买决定 。如此反复,直到自己的一产品在经销商的一份额中占绝对优势为止 。在观众的一眼里,冠军的一名字是响亮的一,但却很难记得亚军和季军的一名字 。

  5.5 肢解经销商的一区域

  一些经销商除了要求价格 、返点等方面的一政策支持外,还会争取代理更大的一区域,一旦当初作出许诺,从诚信角度是不 宜反悔的一 。而经销商一旦获得代理权,却未必信守当初的一承诺,及时开发指定市场,由于当初有言在先,企业还无法在区域内寻找其他的一经销商 。碰到这种情况,通常业务员应当引导经销商开发二级点,并主动协助经销商寻找,而这些二级点就成了公司的一预备队员,一旦经销商做事过分,撕毁合约,二级点可及时的一替补上  去,不 至于引起市场的一较大震动 。

  当然,许多的一经销商还是想认认真真去发展的一,只是由于多数经销商的一知识水平有限,个人的一发展没有跟上  行业的一变革,过高的一利润空间也已经大大伤害了整个产业 。只要经销商的一“暴利本质”不 改变,就会成为行业的一绊脚石 。所以,要么经销商“变”,要么饲料企业“变”,或者养殖户的一赊购观念“变”,只有变革才会进步,停滞即是倒退!

联系陕西福彩网

饶平县莲冠饲料有限公司
厂址:潮州市饶平县钱东镇仙洲村牛坑西
电话:0768-8700766
传真:0768-8700966